忙忙碌碌的2008年终于过去了，江苏顶圣食品科举有限公司的一个地级市的代理商，2008年整体销售额做到了1200万，比2007年整整翻了一番。依照他的估算，抛开一切开支，净利润怎么也能到几十万。谁知道核算之后，账面上的利润却不到20万，实际的利润也许会更少。赵总对此十分不解：销售额提高了这么多，为什么利润却没有增加多少？
阻击窜货
在产品价格管理方面，主要应该注意以下两点：1.建立价格体系。中国市场的复杂性和差异性决定了销售渠道的多样性。为了保证不同渠道经销商的合理利润，同时需要保证消费者在同一区域市场内所买的产品是统一的价格，营销专家建议，在制定价格的时候，通常考虑下面两个原则：其一是品牌定位原则。如果品牌影响力较大，价格体系构建时就需要考虑经销商以量追求利润；如品牌拉力不够，市场地位不高，在价格体系构架的过程中就应考虑给不同渠道成员相对较大的价格空间。其二是找准竞争对手原则：在价格体系的构建过程中，要对竞争对手的产品线进行充分分析，从而制定出具有竞争优势的价格体系。其三是遵循不同渠道性质原则：渠道成员的性质不同对价格产生的利润空间要求也不同，如连锁渠道注重的是量而不是单台差价，对利润产品和特价促销产品的消耗能力较强。2.掌控价格执行过程。终端是产品直接进行销售的地方，也是价格战的首发地。我们常常看到同一个商圈的客户为了扩大销量和争夺下游客户，置厂家要求于不顾，竞相杀价，最终不得不接受大笔的亏损。因此，避免杀价行为就要从三个方面入手：第一，采用强硬手段制止乱价行为。如在签订分销协议的时候将市场价格管理制度作为重点考核条件。这样即使出现杀价行为，在采取强制措施的时候也有法可依。第二，让导购成为终端价格的守护者。有些分销商采取两面价格策略，表面看是在执行约定价格，私底下却把一定的价格空间给予营业员或者是导购，导致终端价格明不降“暗降”的现象。第三，调整零售卖场产品结构。对于那些处于同一商圈的终端卖场和零售店的价格冲突，可采取差异化供货的方式，减少因渠道竞争而导致的价格战。
在产品线较为丰富的情况下可针对不同经销商选择不同的产品组合。对于像连锁超市、大型百货商场等零售能力较强的经销商应主要以形象产品、利润产品和根据其要求提供有限的促销产品为主；对于三四级市场的客户，应以常规“上量”产品为主，合理的利用公司资源。
阻击产品“空转”
经销商要实现整体赢利，应抓好产品结构管理、控制。就单个品牌的产品线组成而言，有利润产品、形象产品、常规上量产品、特价促销产品等，各类产品都承担着不同的责任。为保证自己的利润，经销商必须学会控制好市场的销售结构，而不能简单顺着市场走，或一味地用特价产品打市场。便宜货销售量大，周转快，但是便宜货的利润空间也很有限，容易使经销商陷入没有利润、产品“空转”的尴尬境地。
经销商的理想销售结构应该是纺锤型的，两端分别是高毛利的产品和不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。由于中国市场经销商素质参差不齐，许多经销商对销售结构的控制毫无意识，其销售结构成为圆锥型，底端是基本不赚钱的特价产品，中端是薄利产品，而本该赚钱的高赢利产品却仅占据了非常小的份额，所以导致其盈利状况不佳。
代理商应合理规划代理产品结构，注重产品的组合，实现互补，首先是淡旺季产品的互补，其次是同类产品不同档次的互补；最后是同渠道不同品类的互补。借鉴先进行业经销商的产品管理手段，使代理产品形成“产品树”。并实施“菱形”推广策略，使企业代理产品在市场中产生聚合效应。所谓规划“产品树”就是在企业所代理的产品品牌中找出“明星”产品作为核心、“金牛”产品作为支撑、“瘦狗”产品作为攻击品牌，打击同类代理和建立强势营销网络。此外，对用那些产品获取销量，哪些产品获取利润，代理商要做到心中有数。另外，经销商还要注意合理引进新品，保持产品组合一定的淘汰率。任何产品都有其生命周期，选择在产品的导入期，还是成长期、成熟期，或者衰退期代理一个产品，获利的机会显然是不同的。在产品的导入期，厂家一般会为渠道预留较大的利润空间，以加大渠道推力。这时候代理商往往能获得厂家的更多政策倾斜和市场支持。
阻击高费用
由于竞争的加剧，使得促销已成为酒类渠道竞争的主要手段，甚至形成了“促就销，不促就不销”的局面。由于商家对促销形成了很强的依赖性，促销成为它们提高销量最有效的竞争手段，赠品、特价产品、现场演示促销成为酒类销售的“三大法宝”，但促销耗的是资源，以增品促销为例，赠品的一个大趋势，就是精美化、品牌化、高质化，赠品的价格越来越高，支出越来越大。据悉，赠品有着高达40%的流失率，赠品的费用越来越高，而产品的价格却越来越低，价格越来越透明。代理商的利润空间受到了进一步的挤压。
在销售淡季，企业和代理商为了维护市场占有率，拿出巨大的费用去做渠道维护和市场促销。一些代理商花在淡季产品推广﹑通路建设以及人员培训方面的费用甚至占到了年度销售费用中很高的比例；同时，很多代理商对强使终端高额的奖励，以调动渠道积极性，导致渠道、终端的维护费用也越来越高。
面对大连锁水涨船高的“苛捐杂税”，以及促销、宣传推广和渠道维护等日常开销，代理商要想在利润上做加法，就得在费用上做减法。大连锁的各种费用很难减下来，但是，可以用多款产品组合、或者联合其他供货商联合进店的方式，将大连锁的费用分摊下来。另外，在促销品的管理上也